Ein Kunde kauft sich eine neue Kamera – und ignoriert das Angebot für passende Speicherkarten, ein Stativ oder eine Tasche. Warum? Obwohl Zubehör oft sinnvoll ist, zünden viele Empfehlungen im E-Commerce nicht. Der Schlüssel liegt in der Kaufpsychologie.
Zubehörvorschläge wirken nur, wenn sie als natürliche Erweiterung des ursprünglichen Produkts wahrgenommen werden. Wer einen Drucker kauft, erwartet fast schon einen Hinweis auf Tinte oder Papier. Wird aber eine USB-Lampe vorgeschlagen, ist der Disconnect zu groß – und der Vorschlag landet im mentalen Papierkorb.
Tipp: Empfehlungen müssen kontextuell passen – nicht nur funktional, sondern auch emotional ("Was würde mir den Start mit dem neuen Produkt wirklich erleichtern?").
Kaufentscheidungen kosten mentale Energie. Wenn Kunden bereits eine Entscheidung getroffen haben, sind sie oft erschöpft – und wenig motiviert, noch weiter zu stöbern. Hier kommt die Macht der smarten Vorschläge ins Spiel: Gut platzierte Empfehlungen nehmen dem Kunden diese Denkarbeit ab.
Psychologischer Hebel: Wer die Entscheidung "Was brauche ich noch?" abnimmt, senkt die kognitive Hürde – und erhöht die Wahrscheinlichkeit des Up- oder Cross-Sells.
Zu frühe Vorschläge wirken wie nervige Zwischenfragen. Zu späte – etwa nach dem Kaufabschluss – sind ein verschenktes Potenzial. Die Zubehör-Magie entfaltet sich am besten direkt nach der Hauptentscheidung, idealerweise im Warenkorb oder auf der Checkout-Seite.
Beispiel: „Du hast Produkt X im Warenkorb – möchtest du auch gleich Y dazunehmen, damit du sofort loslegen kannst?“
„Andere kauften auch...“ – dieser Satz funktioniert nicht umsonst seit Jahren. Menschen orientieren sich an der Masse, vor allem in unsicheren Situationen. Wenn Zubehör-Empfehlungen mit sozialem Proof verknüpft werden, steigt die Conversion signifikant.
Extra-Bonus: Zeige Bewertungen oder Nutzungsbeispiele („95 % der Käufer fügen auch dieses Zubehör hinzu“).
Wenn Zubehör deutlich teurer oder fast genauso teuer wie das Hauptprodukt ist, entsteht ein psychologisches Ungleichgewicht. Das Zubehör wirkt dann wie ein verdeckter Aufpreis. Stattdessen sollte der Zusatznutzen klar kommuniziert und der Preis in Relation gesetzt werden („Für nur 10 % mehr bekommst du 50 % mehr Nutzen“).
Erfolgreiche Zubehörverkäufe im E-Commerce basieren nicht auf Glück, sondern auf gezielter Kaufpsychologie. Wer Relevanz, Timing, soziale Signale und Preisrelation klug kombiniert, macht aus einer simplen Produktempfehlung ein echtes Conversion-Tool.
Und genau hier setzt 35up an: mit smarten, kontextbasierten Zubehör-Vorschlägen, die denken wie ein guter Verkäufer – nur eben digital. Erfahre mehr darüber, wie 35up funktioniert.