Da refurbed lediglich als Vermittler zwischen Verkäufer und Käufer fungiert, unterhält es selbst kein Lager und führt auch keine Auftragsabwicklung durch. Die über die Plattform verkauften Geräte werden von den „Refurbisher“ direkt an den Endkunden geliefert.
Trotz seines Marktplatz-Konzepts wollte refurbished Cross-Selling betreiben, da das Potenzial des Cross-Sellings für das Unternehmen offensichtlich war: Wenn den Kunden automatisch ergänzende Produkte zu ihren ausgewählten Artikeln angeboten würden, könnte refurbished zu einer „zentralen Anlaufstelle“ für elektronische Produkte werden. Kunden müssten nicht mehr mühsam und zeitaufwändig in anderen Online-Shops passendes Zubehör wie Handy- und Tablet-Hüllen, Displayschutzfolien und passende Laptoptaschen kaufen.
Refurbed wollte durch den Verkauf von Zusatzprodukten nicht nur den Umsatz, sondern auch die Kundenzufriedenheit steigern.
„Wir wussten, dass wir ohne Cross-Selling einige Umsätze verlieren würden und dass wir unseren Kunden mit zusätzlichen Produkten helfen könnten“, sagt Peter Windischhofer, Gründer der Plattform.
Als Marktplatz hatte Refurbed keine Gelegenheit, die für das Cross-Selling erforderlichen Prozesse und Abteilungen für Einkauf und Lagerhaltung einzurichten. Es war zu riskant, viele verschiedene kleine Produkte zu lagern, die selten benötigt werden. Es wäre nicht rentabel, den Versand selbst durchzuführen.
Darüber hinaus passte das traditionelle Konzept nicht zum nachhaltigen Geschäftsmodell von refurbished.
„Ein eigenes Lager mit Tausenden von Cross-Selling-Artikeln zu betreiben, die sich vielleicht verkaufen lassen oder auch nicht, passt nicht zu unseren Nachhaltigkeitsstandards und unserem Geschäftsmodell“, sagt Windischhofer.
Refurbed hat mit der 35up-Plattform für Cross-Selling eine Lösung für dieses Dilemma gefunden. Auf diese Weise sind keine Lagerhaltung oder kein Versand erforderlich. 35up schlägt automatisch Produkte vor, die Kunden mit nur einem Klick in ihren Warenkorb legen können. Die Lieferung erfolgt durch den jeweiligen Händler aus dem 35up-Partnernetzwerk.
refurbed konnte die 35up-Plattform innerhalb weniger Wochen über eine API in seinen Marktplatz integrieren. An der Benutzererfahrung hat sich nichts geändert. Für die Kunden ist nicht ersichtlich, dass die Cross-Selling-Produkte nicht von Refurbed stammen.
Wenn ein Kunde ein Produkt in den Warenkorb legt, identifiziert die 35up-Plattform automatisch passende Cross-Selling-Artikel. Für ein iPhone 8 werden beispielsweise verschiedene Handyhüllen und Displayschutzfolien mit den richtigen Abmessungen für dieses Produkt angezeigt. Der Kunde sieht diese Auswahl an kompatiblen Produkten und kann die Produktbilder vergrößern. Mit nur einem Klick kann sie das gewünschte Produkt in den Warenkorb legen.
Im Warenkorb sieht sie dann alle Artikel mit Vorschaubild, Preis und voraussichtlichem Lieferdatum. Wird ein Kauf abgeschlossen, veranlassen die jeweiligen Verkäufer den Versand ihrer Produkte — ohne Zutun von Refurbed. Rücksendungen erfolgen ebenfalls direkt über die Einzelhändler.
Peter fasst zusammen:
„Die 35up-Plattform löst unser Cross-Selling-Problem präzise.“ Der große Vorteil aus seiner Sicht: „Da wir die volle Kontrolle über die Benutzeroberfläche und die angezeigten Produkte haben, ist das Erlebnis für unsere Kunden genauso gut wie zuvor.“
Im 35up-Adminbereich kann refurbed kontrollieren, welche Produkte als Cross-Selling-Artikel zu welchem Preis angeboten werden — oder sich auf die automatisierte Produktauswahl und Preisempfehlungen der Plattform verlassen.
Cross-Selling-Rate von bis zu 20%
Mit der 35up-Plattform kann Refurbed Cross-Selling umsetzen, ohne die entsprechenden Produkte selbst lagern oder versenden zu müssen.
Wie erwartet ist der Cross-Selling-Ansatz für das Unternehmen erfolgreich: Bis zu 20 Prozent der Kunden kaufen zusätzliche Produkte, Tendenz steigend. Das Unternehmen erzielt jedes Jahr zusätzliche Umsätze im sechsstelligen Bereich. Gleichzeitig wurde die eigene Konversionsrate von Refurbed nicht beeinträchtigt.
Für Peter Windischhofer ist seine Sicht auf die Integration der 35up-Plattform daher sehr positiv:
„Unsere Erwartungen wurden voll erfüllt. Wir können unseren Kunden mehr Produkte anbieten, unser Umsatz ist gestiegen, und wir mussten keine Kompromisse bei der Nachhaltigkeit eingehen, um dies zu erreichen.“
